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产品销售市场开发方案
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第一部分,开发基础

包含:当地状况,当地市场状况

1、市场调研内容

(1)地理位置、人口状况、经济状况、当地政府有关政策、人均消费水平、消费习惯;

(2)人文环境:市场购买力,中档白酒消费习惯,3A店和中档酒店、餐厅的数量、名称、位置分布、联系人、目标消费群的文化素养等;

(3)经销商的基本情况:公司概况、营销理念、资金实力、人员结构、网络分布、主销白酒品牌及销售情况、经销商对它的满意度,经销商的个人资料等;

(4)导入市场渠道方式:特殊渠道、商超、餐饮、名烟名酒店、窗口渠道;

(5)导入时间及重点渠道的确定;

(6)地方媒体选择:目标消费群最关注的媒体及播出费用、时间,广告刊播次数等;

(7)促销员薪酬:主要竞品公司的促销员的薪酬;

(8)重要竞争对手:了解重要竞争对手的价格体系、操作方法、奖励政策、促销手段及与合作伙伴的关系;

(9)费用调查:目标市场的终端进场费、促销费等;

(10)其它:当地市场个性化的情况(特别是最省费用且有效的促销形式和促销活动方案)。

2、销售费用和销售目标:

包含我方机会点,当地上市原则,市场规划

(1)销售费用预测:

·公关策划活动计划及所需费用。

·确定选择的主要宣传媒体及投入频率和由此产生的费用。

·预备进行的商超、酒店、餐厅的数量和由此将产生的费用。

·促销人员的费用。

·预计进行的促销活动及所需费用。

·其它费用。

(2)销售目标计划:

·品种计划:

根据目标市场市调报告及与经销商协调、沟通,确定首批定单进货品种、规格;

·销售渠道划分:

特供渠道:政府、部队、其它社会团体组织等

商超渠道:卖场的选择、网点建设、促销活动

餐饮渠道:网点数、促销人员设定、促销手段

其它渠道:流通环节、五粮液专卖店

3、目标市场销售额计划:

由营销部将公司全年销售计划(任务)细分

年度细分到月度,

每月销售任务细分到每个渠道、卖场、网点,落实到每个人头,并制定相应的市场管理办法。

第二部分,工作开展安排

进店、进场与铺货

包含:渠道建设策略和进度,各渠道目标:

1、确定进店、进场的数量;

2、根据市场调查结果,并且结合经销商的实际情况,然后应对我方的谈判力量作一个评判,拟订谈判计划,对于不同的卖场要给予不同的谈判周期;

3、注意事项:

①卖场级别

②行业影响力

③社会背景

④费用(帐面费用和灰色费用)

⑤帐期

⑥相关管理人员的性格特征

4、铺货:

根据产品特质,主要是价格参考和适销通路,对卖场进行铺货。

5.其他通路安排:名烟名酒,团购特区等

第三部分,声势与氛围促销

A.相匹配广告宣传活动支持

包含:广告目标,目标群品牌知名度,大众知名度,品牌偏好度广告策略

1.广告阶段投放计划

2广告活动计划具体

包含电视,电台,楼宇液晶,报纸,户外媒体

B.促销安排

包含年度,季度,月度各阶段,各层面,各渠道促销系列活动安排

促销其本质在于信息的传递和说服,那么,根据现代人新品的整体运作策略,要做好一个很棒的前期SP,声势与氛围的营造就显得非常重要。

除公司要做的统一促销活动,各地市场的促销活动,其他无论采用什么方式(如:人员促销、PR、直效促销或其他方式),其原则是:

1、优化配置资源:(尽量整合公司以外的各种资源);

2、成本领导:(掂量自己的筹码,有多大能力办多大事,不可妄想臆断,以免造成不必要的损失);

3、信息传递:

信息传递实际上就是一个告知过程,促销的形式就是那么几种,其实运用哪一种都行,都没有对错之分。但是实施的过程和技术的变化却很大,所以,营销人员在做的时候应考虑的因素是:

①在清楚自身资源的情况下,信息传递的速度和范围。

②消费者感兴趣程度和理解程度。新晨范文网

③对品牌建设有无负面影响(包括对品牌形象的影响、对产品价格的影响、对通路利益的影响以及对后续销售的影响)。

4、说服

C.公关活动安排

D,终端物料及宣传物料

第四部分,整体各项工作安排推进进度表

第五部分,团队建设

1.我方人力资源安排

2.经销商人力资源安排

第六部分,整体费用计算

1.各项费用整体计算

2.投入产出比例

产品销售市场开发方案责任编辑:李老师    阅读:人次