商家新视点考察材料范文

时至今日，改革开放经历了30年，从过往的“三转一响”、“新三年旧三年缝缝补补又三年”的提倡节约提倡简朴到现在的倡导消费，促进消费，消费模式真发生着翻天覆地的变化；商业的销售模式也随着消费的变化紧随而变，从原来的统购统销、供不应求到现在的市场导向型经济，大量产品同质化、大量产品剩余导致着厂家、商家的结合模式发生着质的变化。

据监测，元旦三天，我县三大商场就敛金超2000万，甲商场营业额就近1100万元，同比增长达到60％，其中电器类商品去年元旦3天才200万左右，而今年就1月1日一天的销售就超过200万元，整个3天达到520万元，增长幅度达115％。另外，乙、丙两家商场也表示，元旦期间他们商场销售额也有较大增长，分别都达到了500万左右，成为历年来所有节日中，商品销售总额增长幅度最高的一次，增幅达30%以上；据书店负责人介绍，元旦假期来书店选购书籍的市民不在少数，初步统计3天时间来书店购书的市民就达到了1000余人；而假期图书的销售额度就比去年增长达67％。餐饮企业强练内功，积极促销，营业额普遍增长20%以上，其中江酒店餐餐爆满，营业额达到22万，增长近20%，辣火锅店营业额达10万元，增长过半。

一、喜人的销售数据说明了，购买力的明显增长揭示了城镇居民消费意欲的切实增长，且消费水平、消费金额不断的攀升，对产品的要求也越来越高，消费结构正向着多元化、专业化、高端化推进：

1、消费多元化

随着生活水平的提高，同时随着电话、电视、互联网的不断普及，各类新鲜的生活资讯也日益对人们的消费行为、消费习惯产生着影响，随着外来资讯的渗入，带来新的生活模式的转变，人们对生活上的需求越来越多、要求越来越高，使像MP3、MP4、数码相机等新型数码产品的普及越来越高；服装、鞋类的消费也改变以往个人季节消费一两件的习惯，而是根据场合需求或者是职业需求进行购买，使销售非常火热；生活质量的提高，个人健康得到重视，相对应的食品、保健品同样销售畅旺。

2.消费专业化、高端化

从商品的销售情况分析，专业、高端的产品不再是遥不可攀的奢侈消费品，如高档的电器（液晶、等离子电视，高端的滚筒洗衣机、家庭中央空调）、高档的品牌服装等都不乏问津者，且成交量更节节上升。

二、消费的主力人群主要分成两大类别：

十五六岁到二十四五岁的年青一代和四十到五十岁的中年一代，

1、年青一代：主要消费中低价格的电子数码类产品已经服饰鞋类产品，追求时尚潮流、外观新颖、功能多样的类型产品，成交单价不高但数量庞大、成为销量的主要构成对象。

2、中年一代：经济实力稳定的中年一代，对生活品质有更进一步的要求，由于收入的稳定与消费意识的提升，对于高档消费品的需求日益增加，成为销售利润的主要来源。

三、商家的竞争手段

各大商场为吸引更多顾客消费，开展了“限量促销”、“零利润销售”、“礼券换购”、“刷卡优惠”等活动拉人气、促销费。

基本上都是与厂家合作，与厂家相互捆绑，进行让利促销为主的活动，无论是厂家或者是商家还是两家结合的让人活动，都让消费者得到实质上的优惠；加上在商场里或广场上举行的一些落地活动，使整个节日氛围更加浓郁，使消费者在购物之余更享受节日的乐趣。

但目前各商家或厂家的手段基本相似，而且产品同质化程度相当高，价格比较透明，所以同时举办相类似的活动，相互影响力有限。

四、政府的决策支持

政府采取的“家电下乡”工程、“汽车下乡”工程，确确实实地带动了消费的提升，也让广大的农民兄弟得到了利益。在国家政策的支持下，家电企业、汽车企业积极与商家配合，举办现场咨询点、优惠服务柜等形式为广大的农民兄弟提供服务。在国家、厂家、商家三方面的配合下，消费的积极性一下子被提升了许多，许多得到消息的农民兄弟前来咨询并且大部分都得以成交，而且销售比预期更加理想，越来越多的农民兄弟也倾向高端消费品消费。

五、商业发展趋势

商业的发展模式将会从综合百货到高精专发展，从单一商场到连锁化方向发展。

随着人们对消费品的要求越来越高，商业服务的水平也需跟随着不断提升，越来越多的专业性商场正高速发展，如电器销售类的国美、苏宁；如食品日杂类超市的家乐福、沃尔玛，这些专业的品类商场逐渐走进了人们的生活，离我们越来越近了。专业的品类商场代表着更专业的服务水平提供更专业的产品。

而且，随着城镇生活地域的不断扩大，原有的商场已不够满足人们的消费需求，而连锁化的经营模式正迎合着这一趋势而成长。统一的形象、统一的产品、统一的服务都彰显的连锁企业的品质与实力，同时也会给消费者带来更大的信心，容易营销消费者的消费决策。

六、目前商家发展存在问题

1、经营品类多、杂，由于以前百货商场的运作模式遗留一直沿用下来，虽然在产品结构、库存控制、摆放陈列等都有很大的改进，但由于产品数量的庞大使进销存控制的难度增加甚至影响到经营管理上的困难；

2、目前各商场由于经营的品类、品牌基本都大同小异，所以营销手段、价格体系都同样存在着同质化得危险。同质化的结果，基本都以价格战进行比拼，每每到节日，为了得到市场份额，不得不降价、让利促销，但同质化的产品其他商场也同样存在，为挽回市场份额，同样也降价竞争，甚至要“割肉甩卖”。相互比斗，最终结果只能是赚了人气不赚钱。

七、对策建议

1、差异化营销，走不一样的营销路线，做专业市场，突出做大自己的强项（如单一品类），避免正面交锋；

2、始终保持行业的领先，通过市场推广活动，在不同时间进行不同品类的促销，始终不同于对手，同时也给予消费者时常的新鲜感，新鲜消费者眼球；

3、连锁经营，做大做强自身品牌，树立强大的品牌效应，使消费者对品牌产生高度信任以获得长期的消费跟随。